前編のコラムでは、ビジネス・アナリティクスの概念について簡易的にご紹介致しました。後編のコラムでは、化粧品メーカーでの適用例をご紹介致します。

お客様業界のWebマーケティング上の課題

化粧品業界では、近年、消費者とのタッチポイントは乗数的に増えていっています。少し前にバズワードとなったトリプルメディア・トリプルスクリーンという言葉もありますとおり、消費者と継続的に接点を持つための施策が乱立している状況の企業も多数みられます。また、施策の増加に伴い、Facebookページ、スマートフォンアプリなどどのような施策にしてもKPIが求められ、その結果、指標の種類も増加の一途を辿っています。そうした状況では、個別のKPIの数字を改善することが目的になり、全社的な、あるいは部署全体としてのKGIの達成に目が行きにくくなる、数値は取っているものの改善案の立案・実行に工数が不足し、どの施策も中途半端に終わってしまう、施策とKPIを達成するためのコストが肥大化してしまう、といった問題が見られます。

近年、高度な“将来の予測力”を武器に、経験や勘に頼らない経営の意思決定を行い高い業績や競争優位性を獲得している先行企業が存在します。まず、先行企業は、どのように“将来の予測力”を企業の経営活動に活かしているのか事例をご紹介致します。

リード獲得サイトの事例のご紹介

前回のコラムでは、弊社の成功事例として、ECサイトのKGI・KPIの設定を踏まえて事例を紹介しました。今回は、(1)ECサイト、(2)リード獲得サイト、(3)メディアサイト・広告サイト、(4)ブランド認知サイト、(5)カスタマーサポートサイト、の5種類のWebサイトタイプの中でも(2)リード獲得サイトに着眼し、どのようにKGI・KPI設計をし、どのような成果を獲得したのかを事例を交えてご紹介していきます。

リード獲得サイトのKGI・CSF・KPI

リード獲得サイトの目的は、ユーザにWebサイト内で「資料請求」、「会員登録」、「見積もり依頼」、「エントリー」、「クーポン印刷」などを行ってもらうことです。このようなリード獲得サイトのKGIを達成するためには、どのようなKPIを設定する必要があるのでしょうか?以下は、リード獲得サイトのKGI・CSF・KPIの例です。

サイトの目的/役割別のKGI・KPI

WebサイトのKGIを達成するためにはKPIを設定しそれを元に運用を行う必要がありますが、KPIとは当然Webサイトの目的や役割によって異なります。以下はWebサイトの目的や役割別のKPIの例です。

最近では、ソーシャルの機能を活用したKPIの設計を行うことも多くなりました。本タイトルでは、上記の5種類のWebサイトタイプの中でもECサイトの事例を元に、どのようにKGI・KPI設計をし、どのような成果を獲得したのかを事例を交えてご紹介していきます。

KGI/CSF/KPI

KGI/CSF/KPIは、企業の経営目標を実現する為に設計します。Web戦略においてもKGI/CSF/KPIの設計を行い、適切なマネジメントを行うことが重要になります。

ここではまず、それぞれの概念を説明します。

■　KGI（key goal indicator）

KGIとは、経営目標達成指標で、経営目標のことです。一般的には、KGIを設定し、KGIを達成するための成功要因（CSF）を分析します。

■　CSF（critical success factors）

CSFとは、経営目標（KGI）に対する重要成功要因のことです。CSFの設定は、KGIを達成する上で重要な要因となります。そのため、CSFの抽出を誤るとKGIの達成が難しくなります。CSFは、戦略から戦術、全社、部門、個人など幅広い分析に基づき設定する必要があります。CSFに基づいて、KPIを決定します。CSFの分析には経営のフレームワークやMECE、ロジックツリーを用いることが一般的です。

■　KPI（key performance indicator）

KPIとは、業績評価指標で、企業や部門、個人の業績などを評価する指標のことです。KPIはCSFに直結した指標を選ぶ必要があります。また、KPIは数値化し、達成要因、未達成要因を分析できる状態での設計が重要です。