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2021.11.16

【2021年版】目的別 MAツール比較と選び方

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はじめに、機能比較だけでMAツールを選定することはできません。
MAツールは、機能比較の前に何をやるのか?(何を達成するのか?)目的を明確にする必要があります。例えば、集客(リードを増やしたい)なのか、育成(購入・成約の確度を上げたい)なのかによっても、選定すべきMAツールは変わります。
本コラムでは、MAツールを目的に沿って選ぶためのポイント、機能について解説いたします。

― 目次 ―

1.MAツールの選び方ポイント
2.目的別 MAツール比較
3.まとめ

――――――

1.MAツールの選び方ポイント

MAツールを使用することで、リードのリスト管理やメールマーケティング、スコアリングなど、マーケティング作業の一連を概ね管理できるようになります。
ただし、企業のビジネスモデルや体制、課題により施策は様々で、打つべき施策によって必要な機能、MAツールの適性は異なるため、必要となるツールが変わってきます。
後述する3つのマーケティングフェーズのうち、どのフェーズに注力するべきかを捉えて、施策の優先順位を定め、機能的な抜け漏れを確認しながら選定を進めることが大切です。

■3つのマーケティングフェーズにおける施策と機能

MAツールでは、マーケティング全体を「獲得」「育成」「商談」の3つのフェーズに分け、それぞれのフェーズに紐づく施策を管理するのが一般的です。

獲得フェーズ

自社の商品・サービスのリード(見込み顧客)を獲得するフェーズです。
具体的な施策として、広告出稿、セミナー・イベント開催、展示会出店などを通じ、ターゲットとなる見込み客を集めます。
問い合わせやアンケート収集など、ユーザーのレスポンスを通じて、名前やメールアドレス、電話番号などの連絡先を取得します。
こうして個別に認識できるようになったユーザーが、次フェーズ以降のインプットになります。

育成フェーズ

獲得フェーズの施策を通じ、集めたリードに対して興味喚起を促進します。
具体的な施策として、メールや電話を活用し、自社の商品・サービスに関する情報を的確なタイミングで提供することで、見込み顧客の興味・関心を引き上げていきます。
また、スコアリングなどの手法で顧客の育成状況(購入・成約意欲の高まり)を把握し、ホットリード(購入・成約意欲が高まった見込み顧客)を適切なタイミングで営業部門に引き渡します。

商談フェーズ

育成フェーズの施策を通じ、購入・成約意欲が高まったリードに営業的なアプローチを展開します。
一般的には、このフェーズの前半をマーケティング部門、後半を営業部門が担当することが多く、部門間のスムーズな連携が重要なポイントになります。

■注力すべきフェーズに適したMAツールを選定する

企業の商品やサービス、抱えるマーケティング課題によって、注力すべきフェーズと打つべき施策の内容が変わります。
また、打つべき施策の検討に当たっては、BtoBなのかBtoCなのかも大きく影響します。一般的に、BtoBマーケティングの中心がリード構築(リードとの関係構築)とされるのに対し、BtoCマーケティングの中心はブランド構築(カスタマージャーニー)とされる点で違いがあります。
これらの違いを念頭に置いて、自社が注力すべき施策に適した機能を備えたMAツールを選ぶことが重要です。

2.目的別 MAツール比較

MAツールの特徴を比較表にまとめました。マーケティング課題との適性やMAツール選定の参考としてご活用ください。

3.まとめ

MAツールの選定には、自社のビジネスモデル、商品やサービスの特性、マーケティング上の課題、体制の整備など、さまざまな側面から適性を判断することが求められます。
MAツール導入の目的を明確にした上で、注力すべき施策に対する機能比較・適正評価を行い、自社に相応しいMAツールを選び出すことが大切です。

また、MAツールを導入したものの、想定より手間と時間がかかる、設定が複雑で面倒、使いこなせる人材がいない(育たない)という声を耳にすることがあります。
MAツールを、顧客への一斉メール送信にしか活用していないケースが典型です。
このような場合は、自社の現状に見合ったツールやプランへの乗り換えを検討するタイミングかもしれません。

マイクロウェーブでは、MAツールの新規導入をはじめ、MAツールやプランの見直しなど、様々な形で数多くのご支援をさせていただいております。
MAツール導入についてのご相談は、弊社までお気軽にお問い合わせください。豊富な事例を交え、詳細にご説明させていただきます。

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マイクロウェーブ コーポレートプランニング本部

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