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2018.06.01

販促目的の展示会出展で成果を出すポイント

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春から初夏にかけてや秋など過ごしやすい気候にあわせて、展示会開催のピークを迎えます。
BtoC企業様もですが、特にBtoB企業様のマーケティング施策では展示会に力をかけられる会社も多いのではないでしょうか。
展示会の目的としては、「新規顧客開拓」や「ブランディング」などが多く、成果として名刺の獲得数や商談スペースでの商談数、展示会後のお問い合わせから成約数などがあげられます。

展示会の成果を出すために、多くの予算を使い、広めのブースや目を引く装飾、看板やパンフレット、ノベルティ、多くの人員配置など準備されていると思います。
そんななか成果への繋がりに伸び悩まれている販促ご担当者様、営業ご担当者様は是非ご参考にしていただければと思います。

しっかり準備されて展示会に出展されても、見落としがちなのが、展示会後の事です。
販促目的の展示会出展で成果を出すポイントとは、そのカギはウェブサイトにあります。
本コラムでは、展示会後に成果を伸ばすための手法とターゲットユーザの行動を整理して、成果につながるポイントを提示します。

販促目的の展示会出展で成果を出すポイント

展示会の目的

出展社側

・新規見込顧客の獲得
・商談スペースで商談を行い直近案件の獲得
・製品やサービスの知名度アップ

来場者側

・ご自分のミッション達成に向けて、売上向上や効率化などの視点で製品やサービスを検討する
・どれがベストな製品やサービスかを多数のなかから比較する
・営業担当者よりその場で説明を受ける

来場者の立場と行動を整理

展示会に来場される企業担当者の属性から行動を整理します。
それぞれの立場により、目的が違い、とる行動も変わってきます。
それに合わせて、「相談・お問い合わせ獲得」、「申込獲得」、「契約獲得」など成果にどう誘導するか準備する必要があります。

それぞれの属性を持ったユーザは目的をもって展示会に訪問しています。
展示会に来て終わりでなく、以下のように展示会来場後のユーザの行動を整理するとわかりますが、かならずHPで製品情報やサービス、会社概要を見るフローをとり次のステップとなる、商談依頼や発注などに至ります。

カギとなるのは受け皿となるウェブサイト

展示会後に社内で必ずと言っていいほど自社のHPは見られています。
その際に以下のような状況であれば、競合へ逃げてしまう可能性も高まります。
見直すべきポイントをあげていきます。

陳腐化したHP

見た目が古いHPであると会社自体に不安感を抱き信用性が薄まります。
印象を良くするためにも刷新が必要です。

情報量がたりない

比較検討をするうえで、必要な情報がなければ比較候補から外される可能性があります。
顧客課題や競合との差別化、自社の特徴などを打ち出し、他社比較されるうえで勝るようHPでアピールする必要があります。

トップページから目的のページにたどり着けない

全ての方がパンフレットに書かれたURLや正確な製品・サービス名で自社HPにアクセスしてくれるとは限りません。
会社名だけ検索し、自社サイトのトップページから目的の製品・サービス情報ページにたどり着けないと比較検討からはずされる可能性があります。
SEO対策で製品やサービスの下層ページを検索上位に表示させる工夫も必要ですが、トップページから製品の絞り込み機能で目的のページにすぐにたどり着けるようなサイトの仕組みも必要です。

関連製品、サービス情報のレコメンドがない

展示会で紹介された製品・サービスがお客様のニーズにマッチしなくても、関連の製品やサービスはマッチする可能性もあります。
その情報を少しでもユーザにリーチするためには関連製品のリンクやレコメンド機能が必要です。

まとめ

展示会で直近の案件を見つけられる数は限られてきます。たとえば以下の数字をご覧ください。


・何万、何千人という来場者が来られるなかで、1日1人の説明員が名刺交換できる数は多くて100枚程度です。

  100枚×説明員人数×展示会日数 = 獲得名刺数

・たとえば5人で3日間の展示会を回したとします。

  100枚×5人×3日 = 1500枚の名刺獲得

・製品やサービスによっても違いはありますが、そのうち実際に商談至る会社は1%~10%と言われています。

  1500枚の名刺の1% = 15企業と商談

・15社の会社と商談し提案して受注する確率を1~2割と考えても

  15社の10% = 2社と成約

展示会の成果は2社との成約と直近では判断されるでしょう。
しかし、展示会に来られている方はけして直近で契約を考えている方だけとは限りません。
今後の情報収集でこられている方も多いはずです。その方々が実際に検討する事になった際に見られるのはHPです。そこから問い合わせされるケースが多いでしょう。

今後のためにも展示会のリアルな部分だけではなく、展示会後の受け皿となるウェブサイトも改善し、よりお問い合わせ獲得や申込を増やすご検討もされてはいかがでしょうか。
すぐすぐの検討でないお客様もいずれHPに訪れる機会があり、長期スパンを考えてもHPに力をいれる価値はあるかと思います。
展示会で売り出したい製品やサービスがHPでどうなっているか、製品ページやランディングページはととのっているか、そのページにたどり着けるよう導線は整備されているか、こういった視点で専門のWebコンサル会社に相談されてはいかがでしょうか。

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この記事の著者

マイクロウェーブ広報室

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